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可为观点,留学这块蛋糕,你能否吃得上?

2015-04-10
摘要:留学市场的残酷性不仅仅是受国内外留学政策的影响,更多的是同行的服务竞争、品牌竞争等对这个市场竞争激励度浇了一把火,留学总人数虽持续 ...
关键词:培训班管理软件  培训机构管理软件  互联网教育  

    留学市场的残酷性不仅仅是受国内外留学政策的影响,更多的是同行的服务竞争、品牌竞争等对这个市场竞争激励度浇了一把火,留学总人数虽持续增长,增速明显放缓;营销渠道,品牌建设,成本增长,利润下降,重重压力给中小机构前所未有的挑战,互联网教育的突起,又让无数的留学机构奋起直追,点燃了企业争夺市场的希望。

   不管企业有多小,总是躲不开战略

   留学机构主要依靠广告投放来驱动市场,随着广告投放渠道越来越窄,投放成本越来越高,广告效果越来越差,服务费逐年下降,企业利润越来越低趋势,区域中小留学中介在面对竞争时候,完全没有必要用有限的资金,与拥有雄厚资金储备的全国性品牌的大机构竞争,这样做无异于以卵击石,拼光了中小机构赖以生存的资金和资源。
   中小机构与其将战略方向,聚焦在新资源的增长数量上,不如将目光放在如何提高存量资源的转化质量上,长期实践经验证明:中小机构??借助CRM客户管理系统,提高存量资源的签约转化率非常有效,在留学办理全程的几十个关键节点上,通过提高服务质量,让企业的市场,前台,顾问,文案,客服等角色,   通过CRM系统进行协作,打通企业内部信息孤岛,提高老客户的服务满意度,为客户创造超越心理预期的价值,最终通过老客户推荐新客户发展模式,既规避了与对手的正面交锋,又保存了实力,企业发展更加健康也更加持久。

小结:战略方向一旦从粗放式竞争:“与对手拼市场,拼装修,拼规模,消耗企业有限的发展资金,去无谓增加客户资源数量”——>改变为“以提高资源有效利用(通过CRM系统的“机会管理”及“客服提醒”2大功能,提高存量资源签约转化率”——>再通过“市场,顾问,文案,客服等多个角色协作,共同服务好老客户,提高老客户服务满意度,为客户创造附加的价值,带来新的销售机会”战略转变,企业经营思想带来变化会促使经营结果带来极大变革,这点在很多企业都被证明是有效的;

       营销战略

      当今全球化市场,强调分工协作的背景下,任何一个行业,任何一个企业不可能,有能力做到市场营销,销售管理,后续服务全部由企业自身来完成,就算是金吉列,新东方前途,启德这样的留学寡头,经过20年实践也证明做不到,加上现在中小企业限于人力,资金,经验有限,在面对日趋万变的营销形势,就更加做不到这点,因此中小企业对于市场营销这块,可通过借助外部力量,帮助企业在短期内提升。

      为客户创造价值

      随着留学市场竞争加剧,留学从业者的流动,各个留学机构之间,机构的员工之间,无论在市场营销、项目产品,运营管理,后期服务,销售顾问的方案规划上,越来越同质化,机构与员工越来越没有鲜明的特点,很多顾问将留学信息稍加处理,甚至不加工就提供给客户,每个机构,每个顾问提供的留学方案千篇一律,毫无个性可言,增加了客户的选择难度,随着海外院校的申请难度越来越高,国内留学生学术能力及语言能力的不足,客户获取留学信息越来越容易,客户对个性化留学需求越来越高留学市场变化,如果中介不能根据留学市场变化,针对不同特点的留学客户,量身规划专属的留学方案,拥这样顾问的机构将被市场无情淘汰掉。因此中小机构的从业者必须不断加强自身综合素质,不断学习,持续自我升值,为客户创造价值,才能持续生存下去。

小结:每个留学生个体的海外留学,承载着每个家庭几代人的梦想,对于家庭和个人来说是一生的投资,既然是投资行为,就必然要求回报。

    留学机构必须拥有,将留学信息(Information)——>结合专业经验,转化成留学知识(Knowledge)——>再将知识,结合客户个性爱好、专业方向、未来职业发展,为客户设计人生职业规划(Solution),满足客户不断增长的个性化留学需求,将经营理念转变为从“成功留学”转换为“留学成功”,每个从业者先成为人生规划专家,帮助客户通过海外留学经历塑造成具有国际化视野与良好跨国际交流的复合型人才,为客户创造出超越客户心理预期的价值,方能在日趋激烈的竞争中生存,而拥有越多这样员工的机构,才能获得更健康的生存和发展空间。

      培养全员营销意识

      大机构做全国市场,业务涉及大部分留学国家及留学产品,为了规模效益采用流水线分工作业(参见笔者《透视留学行业三大业务流程》文章),将留学办理全程分解为:顾问方案,文书制作,院校申请,签证办理,后续服务等多个阶段,不同角色负责流水线某个节点内容,由于战线铺的太长,对管理,人才,资金带来很高要求,每个分公司只有顾问团队,文案及后续服务团队放在总部,因为利益关系,造成客户案件被滞压,服务质量得不到保证。

      反之中小机构,将有限精力聚焦在本土,某些细分国家,产品市场上,将组织内部每个角色,培养成即懂营销,又懂业务的复合型人才,更好兼顾个人家庭与企业的发展,每个人都成为人力资本家,提高单兵战斗力与大机构竞争,当然前提是中小机构管理者必须以身作则,自己先成为人力资本家,然后才能带动员工,形成良性循环。

 首先:第一是最好的广告宣传。没有什么广告词比第一更有说服力及效果,更能引起目标客户的兴趣和信任。实事上每个好的市场营销人员都知道一个事实:即客户通常只能记住有限的品牌,通常第一的名字可以脱口而出,而其他追随者则要想一想才能记起,客户在选择某个领域中的第一时,能让自己心安理得,在需要他人判别时(比如询问亲朋好友关于第一企业的口碑时),也通常不会招致他人的反对和非议,这样例子在生活中举不胜数。

其次:第一的企业,在与供应商及客户打交道上更强势,在定价上有着更强的话语权;

最后:第一的企业,也最容易吸引和保留人才,第一的企业通常有着最好的经营状况,能提供最好的待遇;谁都愿意为第一的企业工作,并因此而自豪。第一的企业通常能为员工提供最好的发展机会和空间。谁会冒险离开这样企业呢?

小结:做不到行业全国第一,就努力做全省第一,做不到全省第一,就做本市第一,这就是细分市场做第一的原理。

      整合留学服务链

      中小机构往往没有能力整合留学服务链上下游资源,中小品牌用一个点去与全国性品牌服务链竞争,肯定很艰难,但中小机构可通过与拥有这些能力的机构进行联盟,将自身嵌入到服务链中,抱团取暖,共同面对挑战,这样成功案例在中国留学行业举不胜数:

1、美加百利:在总裁刘保卫先生的带领下,利用信息化管控梳理公司业务每个节点的服务质量,教务管理系统及CRM系统让自身的人才资源集中起来,集中精力搞教学和服务质量。

2、华通留学:利用母公司韩国iAE留学网络拥有的澳洲、美国,英国等院校资源,联合各地分公司,整合华通服务链;

     创新战略

1、股权分享:
    中小机构因为各种历史原因,在品牌营销,院校资源,资金储备,人才吸纳,企业管理方面处于劣势,但中小机构的领导者有足够的胸怀,要敢于通过股权创新舍得分享,给技术或业务骨干以股权激励,让人才当家作主,与企业共同成长,最终留住人才。
    这些人才因为角色转换在解决个人安全问题后,所焕发出的战斗力,为企业贡献的价值,是打工者的身份所不能比拟的,企业也通过这种合伙人机制将企业发展与个人职业紧密联系在一起,企业也一劳永逸解决了核心人才流失问题。

2、激励创新:
    目前中小留学机构最好的治理结构还是“以结果为导向”的管理模式,管理者要结合企业自身情况,创新设计合理的,有竞争力的激励创新机制,这样才能充分激发员工的积极性与工作热情。
比如:可通过设计激励制度,让企业每个部门的领导,成为部门的老板,全面对部门业绩负责,统筹管理部门营销预算,人员编制,业务管理,达到业绩指标后,给与奖励,在超过业绩范围,再给与超额奖励,充分调动部门领导积极性与创造性。

3、制度创新:
    留学企业的销售顾问,资源转化率不高的原因无非是:A、能力经验不够,方案不合适;B、跟进不及时丢单;C、客户意向不明确;而借助业务上创新,在销售部前面再新增预咨询团队,让这个团队先将资源筛选一遍,确定有效后,再给到销售顾问跟进,同时结合CRM系统,线上进行管理,根据客户意向签约级别,进行针对性回访提醒;对于无效客户可以手工流失到公共池;对于顾问因为不及时跟进造成资源浪费,经理还可强行重新再分配及自动分配。再结合奖惩制度配合,有效提高了资源的有效利用和转化。从某种意义上也是节省企业的市场营销费用。
衡量一个留学企业成功与否,检验尺度是企业能否长久生存下来,就像自然界成功尺度是一个物种的延续一样,衡量一个企业的成功还需要一个时间的尺度。
    企业发展战略首先是生存战略,企业的发展就像是马拉松长跑。企业管理者必须有持久准备。

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