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实现一对一营销管理的有效方法

2015-04-03
摘要:在市场竞争日渐激烈的今天,利用传统的营销手段,通过市场细分将一群顾客划归为有着共同需求的细分市场的传统做法,已不能满足每个客户 ...
关键词:一对一营销管理  一对一精准营销  

  在市场竞争日渐激烈的今天,利用传统的营销手段,通过市场细分将一群顾客划归为有着共同需求的细分市场的传统做法,已不能满足每个客户的特殊需要。一对一精准营销管理是当下企业能够长久的留住客户的唯一解决方法。那么如何实现一对一精准营销?实现一对一营销管理有哪些有效的方法呢?下面是北京可为市场营销管理咨询专家做出的总结。
一、认识你的客户
企业在启动一对一营销之前,必须与大量的客户进行直接接触。重要的是要获取更多的细节,并且牢记这是一个永不停息的过程。应该了解的不仅仅是客户的名字、住址和联系方法,还包括他们的购买习惯、爱好等信息。不要认为发张问卷就完事了,还要通过每一次接触、每一个渠道、每一个地点、企业的每一个部门来获得这些信息。只要客户可能对你的任何一种产品或服务产生购买欲望,就要将其信息收人数据库。
 
二、对顾客实行差异分析
不同客户之间的差异主要在于两点:对产品的需求不同,对公司的商业价值不同。试着把你的客户分为A、B、C、D等不同的类别。一个A级客户的价值也许无法完全用金钱来加以衡量:一流的客户在帮助你完成业绩方面可能拥有关键的作用。与之相反,C级或D级客户在和你打交道的时候或许会为你带来负面的影响。对客户进行有效的差异分析,可以帮助企业更好地优化配置资源,使产品或服务的改进更有成效。牢牢掌握最有价值的客户,才能取得最大的效益。
 
三、与客户保持双向沟通
客户交流是企业成长战略的一个重要组成部分。实施一对一营销,就要探索客户过去买了些什么,发现客户的最终价值,然后开发能够从客户身上获取的递增的业务。也就是通过更全面、具体地了解客户来挖掘其“战略价值”。通过这一步骤,最好的、最有效的公开交流渠道被建立起来。无论使用网站还是呼叫中心,目的都是降低与客户接触的成本,增加与客户接触的收效,最终找到与客户建立学习型关系的办法。客户的反馈在此阶段中非常关键。
 
四、调整产品或服务满足不同客户的需要
如果你了解了客户的需求,就应立即采取行动,并且提供能够为他们带来额外收益的产品或服务。要想把客户锁定在学习型关系中,因人制宜地将自己的产品或服务加以个性化必不可缺。这可能会涉及大量的定制工作.而且调整点一般并不在于客户直接需要的产品,而是这种产品“周边”的某些服务,诸如分发产品的方式、产品的包装样式等。向客户准确地提供他们需要的东西,客户的忠诚度就会大大提高。

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