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销售漏斗管理软件的应用效果

2015-04-07
摘要:所谓“销售漏斗”是一个比较形象的概念,如今市场上出现了不少基于这一理论而成的销售漏斗管理软件。为了有效地管理自己的销售人员,有必要将其销售行为进行合理分类,处在漏斗上部、...
关键词:销售漏斗管理系统  

  所谓“销售漏斗”是一个比较形象的概念,如今市场上出现了不少基于这一理论而成的销售漏斗管理软件。为了有效地管理自己的销售人员,有必要将其销售行为进行合理分类,处在漏斗上部、中部和下部的潜在用户购买的成功率依次上升。作为一种被逐渐普及的销售工具,销售漏斗管理软件正在被越来越多的企业所应用。
  销售漏斗管理软件的应用效果:
  一、有效管理和督促销售人员
  销售经理通过 定期检查销售漏斗,能够及时发现问题。比如在某个销售人员的漏斗中,有一个潜在用户在很长一段时间里一直停留在某个位置,这时候销售经理就会提出质疑,问 一下为什么,如果总是处在漏斗的上部,可能是潜在用户还没有下决心购买,处在摇摆不定的状态,也可能是销售人员长期没有联系,情况掌握得不准;如果总是处 在漏斗的中部,可能是潜在用户面对两难的选择,拿不定主意,也可能是潜在用户已经被竞争对手抢去,只是不愿明说;如果总是处在漏斗的下部,可能是潜在用户 公司内部有问题,比如意见不一致,资金不到位,上级领导不批准等。分析出原因之后就可以对症下药。
  二、方便计算销售人员的定额
  因为采用销售 漏斗管理的产品大多是高价值的复杂产品,潜在用户不会马上下订单,从有购买需求和意向到产品选型,实际购买少则3个月,多则2年时间。通过加权分析,在年 初可以很科学地分配定额,比如某潜在用户下一年有意向购买100万元的产品,目前处在漏斗的上部,计算定额时就是100×25%=25万元,其他潜在用户 依此类推,将某个销售人员所负责区域内所有潜在用户加权后的数值相加就得出了总的年度定额。
  三、可以避免人员跳槽时带走重要的用户
  销售漏斗的建立可以最大限度地掌握潜在用户的动态,因为这些非常有价值的信息不是销售人员的“个人财产”,而是公司的”集体财产”,销售人员有一份,销售经理也有一份。
  当某个销售人 员提出离职申请时,销售经理就要及时检查核对销售漏斗,与接替该岗位的销售人员一道进行对接。对于处在漏斗下部(75%成功率)的潜在用户要上门交接,告 诉潜在用户从今以后将由某某人负责此项工作;处在漏斗中部(50%成功率)的潜在用户要进行电话交接,要离职的销售人员与潜在用户联系上之后告诉对方,从 今以后由某某人负责贵公司的业务,请对方与新的销售人员在电话上认识,并商定下一步的会面时间;对于处在漏斗上部的潜在用户来说,在新的销售人员完成了 75%和50%潜在用户的交接之后,就开始进行电话联系,通报对方本公司人员的变化情况,并安排时间详细探讨下一步的业务合作事宜。
  这样做基本上避免了用户跟着销售人员走的问题,因为购买方的采购人员不可能今天说这家公司的产品好,明天说那家公司的产品好,一旦大家都知道了卖方的人员变动情况,就会形成一种压力,采购人员如果跟着销售人员走,就有串通或受贿的嫌疑。
  三、在给销售人员分配“地盘”时有指导作用
    为了平衡销售人员的负担,分配地盘时要平衡,避免有人“肥”得流油,有人瘦得揭不开锅。有了销售漏斗,就大概知道每个地区的业务量,而不是按照省市、行业 简单地划分。对于发达地区来说,有些省市可能同时有多人负责,只是侧重面不一样;与此相反,对于欠发达地区来说,也可能一个人负责多个省市的业务。如果按 照行业来划分地盘的话,道理也一样。另一方面,发达地区销售人员的定额一般高于欠发达地区,因为做同样大小的生意,付出的代价不一样,而衡量销售人员业绩 的标准既要看定额高低,也要看超额完成任务的比例。
  总而言之,销售漏斗是直销模式有效的管理工具。不同的企业可以根据自身的情况加以改造或发展。这样做有利于赏罚分明,鼓励正气,形成一套规范的销售队伍管理体系。可为crm客户管理系统中销售漏斗模块功能全面,是销售漏斗管理系统中的精品!

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