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正确理解CRM系统当中销售漏斗功能

2015-04-07
摘要:销售漏斗是一个比较形象的概念,也是可为CRM系统当中一个重要功能,在CRM系统当中,漏斗上部是有潜在购买需求的客户,中下部是列入优选清单的潜在客户,下部是基本上已经确定购买本企业...
关键词:销售漏斗  可为CRM  

  销售漏斗是一个比较形象的概念,也是可为CRM系统当中一个重要功能,在CRM系统当中,漏斗上部是有潜在购买需求的客户,中下部是列入优选清单的潜在客户,下部是基本上已经确定购买本企业的产品只是有些手续还没有落实的潜在用户。漏斗的底部就是我们所期望成交的用户。企业为了有效地管理自己的销售人员,就需要将所有潜在用户按照上述定义进行分 类,以便更好的了解销售人员跟进客户情况和进度,处在漏斗上部的潜在用户共成功率为25%处在漏斗中部的潜在用户其成功率为50%处在漏斗下部的潜在用户 共成功率为75%。可为 CRM(crm.keweisoft.cn)系统中销售漏斗图文并茂的展现形式,以其有利的定义筛选阶段,完美的解决了整个销售 流程以及项目跟踪过程管理,赢得客户的一致好评。
  销售漏斗可以很方便地计算销售人员的预计销售金额。因为采用销售漏斗管理的的产品大多是高价值的复杂产品潜在用户不会马上下订单,客户从有购买需求和意向到产品选型,实际购买少则3个月多则2年时间。通过 创建与销售漏斗的销售机会可以预计签单的可能性以及预计签单金额,这个都可以在漏斗的不同阶段统计出各阶段的预计销售金额,以便管理者了解员工的工作状态。同时也可以便于管理者实现对销售人员的过程进行监管,防止销售人员不通过公司的规范进行业务营销,在考验员工业务能力的同时,也可以考验员工的个人素养。
  销售漏斗可以有效地管理和督促销直人员。 销售经理通过定期检查销售漏斗能够及时发现问题。比如在某个销售人员的漏斗中有一个潜在用户在很长一段时间里一直停留在某个位置,这个时候销售经理就会提出质疑问一下为什么。如果总是处在漏斗的上部,可能是潜在用户还没有下决心购买处在摇摆不定的状态也可能是销售人员长期没有联系情况掌握得不准;如果总是 处在漏斗的中都可能是潜在用户面对两难的选择拿不定主意,也可能是潜在用户已经被竞争对手抢去只是不愿明说;如果总是处在漏斗的下部。可能是潜在用户公司 内部有问题比如意见不一致资金不到位上级领导不批准等。分析出原因之后就可以对症下药。
  销售漏斗可以避免人员跳槽时带走重要的用户。销售漏斗的建立可以最大限度地掌握潜在用户的动态因为这些非常有价值的信息不是销售人员的“个人财 产”而是公司的集体财产。当某个销售人员提出离职申请时销售经理就要及时检查核对销售漏斗,与接替该岗位的销售人员一道进行对接。对于处在漏斗下部 (75%成功率)的潜在用户要上门交接,告诉潜在用户从今以后将由某某人负责此项工作;处在漏斗中部(50%成功率)的潜在用户要进行电话交接。要离职的 销售人员与潜在用户联系上之后告诉对方,从今以后由某某人负责贵公司的业务,请对方与新的销售人员在电话上认识,并商定下一步的会面时间;对于处在漏斗上 部的潜在用户来说,在新的销售人员完成了75%和50%潜在用户的交接之后、就开始进行电话联系通报对方本公司人员的变化情况。并安排时间详细探讨下一步 的业务合作事宜。这样做基本上避免了用户跟着销售人员走的问题。
  销售漏斗实现的是对销售流程的管理,通过漏斗各阶段的筛选,可以帮助销售人员甄别出更具潜在成交价值的客户,满足员工对客户有效的把控。并可以 有效帮助企业管理者管理和督促员工有效进行工作,在满足管理员工的同时,还可以实现对整个业务资料和流程的有限管理。可为CRM真的是企业销售漏斗管理的利器!

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