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如何将销售过程规范化

2015-04-07
摘要:对于每一家企业来说市场营销是至关重要的一环,无论是何种企业,只有把自己的产品或者服务销售出去,以换取价值,那么企业存在的价值才能体现出来,同时这个企业才能在激烈的市场竞争...
关键词:销售过程管理  市场营销管理  

  对于每一家企业来说市场营销是至关重要的一环,无论是何种企业,只有把自己的产品或者服务销售出去,以换取价值,那么企业存在的价值才能体现出来,同时这个企业才能在激烈的市场竞争中生存下来,而很多时候销售人员都是平哥自己的个人能力或者说是经验来完成市场营销活动,而今随着而信息化浪潮的逼近,如何将销售过程规范化,流程化就成了当务之急。销售用高大上的语言来说便是市场营销,销售过程管理就是市场营销管理。
  所谓市场营销管理过程是指企业为实现目标,完成任务而发现、分析、选择和利用市场机会的管理过程。具体包括,分析市场机会、选择目标市场、设计市场营销组合以及执行和控制营销计划。   
   市场机会就是未满足的需要。为了发现市场机会,营销人员必须广泛收信市场信息,进行专门的调查研究,充分了解当前情况外,还应该按照经济发展的规律,预测未来发展的趋势. 营销人员不但要善于发现和识别市场机会,还要善于分析、评价哪些才是适合本企业的营销机会(就是对企业的营销具有吸引力的,能享受竞争优势的市场机会),市场上一切未满足的需要都是市场机会,但能否成为企业的营销机会,要看它是否适合于企业的目标和资源,是否能使企业扬长避短,发挥优势,比竞争者或可能竞争者获得更大的超额利润。              
  企业选定符合自身目标和资源的营销机会以后,还要对市场容量和市场结构进行进一步分析,确定市场范围,无论是从事消费者市场营销还是从事产业市场营销的任何企业都不可能为具有某种需求的全体顾客服务,而只能满足部分顾客的需求。这是由顾客需求的多样变动性及企业拥有资源的有限性所决定的。因此,企业必须明确在能力可及的范围内要满足哪些顾客的要求,首先进行市场细分,然后选择目标市场,最后进行市场定位。     
  企业在确定目标市场和进行市场定位之后,市场营销管理过程就进入第三阶段——设计市场营销组合。市场营销组合是指企业用于追求目标市场预期销售量水平的可控营销变量的组合。    
  市场营销计划是企业整体战略规划在营销领域的具体化,是企业的一种职能计划。其执行过程包括五个方面:制定详细的行动方案。为了有效地实施营销战略,应明确营销战略实施的关键性决策和任务,并将执行这些决策和任务的责任落实到个人或小组。建立组织结构。不同的企业其任务不同,需要建立不同的组织结构。组织结构必须与企业自身特点和环境相适应,规定明确的职权界限和信息沟通渠道,协调各部门和人员的行动。   设计决策和报酬制度。科学的决策体系是企业成败的关键,而合理的奖罚制度能充分调动人的积极性,充分发挥组织效应。开发并合理调配人力资源。企业的任何活动都是由人来开展的,人员的考核、选拔、安置、培训和激励问题对企业至关重要。建立适当的企业文化和管理风格。企业文化是指企业内部人员共同遵循的价值标准和行为准则,对企业员工起着凝聚和导向作用。企业文化与管理风格相联系,一旦形成,对企业发展会产生持续、稳定的影响。
  在营销计划的执行过程中,可能会出现些意想不到的问题,需要一个控制系统来保证营销目标的实现。营销控制主要有年度计划控制、盈利能力控制、效率控制和战略控制。      
   年度计划控制是企业在本年度内采取制定标准、绩效测量、因果分析、改正行动的控制步骤,检查实际绩效与计划之间是否有偏差,并采取改进措施,以确保营销计划的实现与完成。  盈利能力控制。运用盈利能力控制来测定不同产品、不同销售区域、不同顾客群体、不同渠道以及不同订货规模的盈利能力。帮助管理人员决定各种顾客群体活动是否扩展、减少或取消。控制指标有销售利润率、资产收益率、存货周转率等。    效率控制包括销售人员效率控制、广告效率控制、促销效率控制和分销效率控制,通过对这些环节的控制以保证营销组合因素功能执行的有效性。 战略控制是企业采取一系列行动,使实际市场营销工作与原规划尽可能一致。在控制中通过不断评审和信息反馈,对战略进行不断的修正。战略控制必须根据最新的情况重新评估计划和进展,对企业来说,这是难度最大的控制。
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