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营销过程中的销售费用如何实现管控

2015-04-03
摘要:  企业的销售费用是确保销售目标得以实现的基础。销售费用在企业的经营成本费用中占有较大比重,这既关系到企业的经营利润,又关系到企业 ...
关键词:销售费用管理  营销费用管控  

  企业的销售费用是确保销售目标得以实现的基础。销售费用在企业的经营成本费用中占有较大比重,这既关系到企业的经营利润,又关系到企业的长远发展。能够以较低的销售费用获取最大的销售收益是每个企业管理者所关心的。因此,销售费用管理也就成了企业在营销过程中最为核心的管控问题。下面本文从销售费用的实际管控着手,介绍企业在营销过程中的销售费用管控方法,进而提出加强企业销售费用管理的措施,以期对企业的经营管理有所裨益。
  一、多数公司收集关于营销费用的详细信息,并按公司和行业情况,将费用细分为销售人员、广告、研究、促销、行政管理及其他项目上的开支。拥有大量销售人员的公司,在每月报告中,经常按销售地区或领域划分,详细汇报各种开支。销售经理也常常收集推销员个人发生的开支数目,例如招待和差旅费用。这些个人开支若无法在目前的会计报告中查到,可以轻易地从纲用帐单或收据上得到。
  首先,应审阅公司记录中的历史数据,将每个时期的开支转换为销售开支收益率,方法是:用公司的开支除以收益;如果是跟踪销售地区或领域的开支,则是一地区的开支除以其收益。
  其次,对每种开支,对每个地区或区域,都应算出各自的平均销售开支比率。这些美元比率可当做指标,如果认为你公司开支与行业标准不符,可先对平均比率稍加修改,以反映符合待业标准的目标。为需跟踪的每种开支建立销售开支比率指标,也为要跟踪的地理或区域职能建立这种指标。
   
  二、围绕开支指标,确定你认为合适的开支波动范围。应建立上限和下限。这可以通过数据分析做到,例如,进行方有效期分析,使上下限范围包括95%或99%的历史数据。也可用判断方法,选取事实上经理认为合适的上下限。一般倾向于后一种做法,因为定上下限的目标就虽为了找出需经理注意的比率-这一问题终归应由经理判断决定。  
     三、为你所需跟踪的每种开支比率以及每一地区的或职能的范围建立控制图  
     四、控制图由坐标构成,时间标于横轴(按经理需要或意向,以星期、月份或季度为单位),一靶比率标于纵轴。比率指标用一条粗黑水平线表示,上限和下限用虚线表示。每隔一段时间应在图上标出最近的开支比率,使该图不断更新。一旦比率越过上下限,应通知经理。 
  注意:当一个开支比率在几个时期内一直向坐标图上的同一方向移动,呈横列状时,下属应汇报这一情况。比方说,比率上升趋势持续时间越长,这一情况纯属偶然的可能性越小;它表明未来时期可能出现异常。  
  五、除非所上报的开支比率波动予以调查,无波动时控制图是没什么作用的。调查应基于理解波动原因;开支波动越过控制界限的原因有两点:  
     1、由于真正存在问题或对开支缺乏控制。  
     2、出于偶然。  
   任何界限都可能由于偶然机会被偶尔越过,所以经理必须小心,在调查中应避免指责口气。要和有关经理或推销员谈一谈。如果没有找到对异常的较好解释,可以看年十一时期情况如何。如果下一时期仍出现异常,这一情况几乎不可能视为偶然。
  构想:有些公司使用销售定额作指标,在其上和其下几个百分点处设立界限,从而建立了成本收益控制图。这样,每项一时期的销售收益可能按不同地区、区域甚至顾客的划分标于成本收益控制图。  
  如果你照此跟踪收益,可以得到每一时期和区域实际开支和收益以及目标开支和收益两组对比数据。你可以将销售开支比率占目标百分比和各时期收益占目标收益的百分比表示出来,从而把每一地区的开支和收益工作成绩标于图上。然后建立坐标图,在纵轴地每一数轴的正中,代表目标。)从原点出发的对角线表示该线各点开支和收益相等。如公司位于对角线以下位置,则情况不错;如于对角线以上,情况就不佳了。

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