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培训机构市场营销管理如何做

2015-04-10
摘要: 培训机构招收学员的目标的达标度与机构市场营销息息相关。是否达到招生目标对于培训机构的发展起着决定性的作用。...
关键词:培训机构  市场营销  

  培训机构招收学员的目标的达标度与机构市场营销息息相关。是否达到招生目标对于培训机构的发展起着决定性的作用。但是如今的培训机构该如何操作才能做好市场营销来提高学员招收率呢?市场营销是培训机构招收学员和获取学员信息的主要渠道,做好市场营销的管理对于一个培训机构来说是重中之重。那么市场营销管理的实务该如何操作?需要哪些必要条件呢?

  培训机构要有一个实力过硬的招生团队,也就是所谓的营销团队,营销团队的工作人员通过市场营销管理为培训机构获取大量的学员信息,直接或间接的为机构增加收益,所以是否拥有一直好的营销精英团队决定了这个机构能否达到招生目标快速的发展。营销团队的主要任务就是1)在营销的过程中收集发现寻找潜在的客户也就是潜在学员,这是潜在学员转化为正式学员关键一步也是首要一步,正式营销团队这样不断地搜集学员信息,才能进一步的扩大培训机构的学员数量;2)营销团队在收集发现潜在学员的过程中也在不断地向学员传达培训机构的相关信息和主要培训科目的信息,这样无形中提高了机构的市场知名度。在营销的过程中营销团队也在不断地学习加强课程推销艺术,针对现在这样的信息爆炸的社会,我们的市场营销管理人员的所处环境不同,但是无论什么样的环境,必要的营销知识是不可或缺的,这些知识不是生来就有的,需要营销人员不断地学习积累起来的,所以营销管理人员成功的必要前提就是学习能力的提高;3)通过营销的不断进行团队进一步进行市场调研和情报搜集工作,搜集相关的业务信息,通过这些来进行市场分析,通过分析来修改机构的营销方向;要做市场分析的前提就要扎实的做好报表工作日报表数据的实时监控和分析:掌握招生进度;各新招班级累计生数和完成率;监控实时招生总量:各片区校的当天日招生量; 掌握招生有效信息量;课程顾问每天新增有效信息量与失效信息量。招生危机预警,帮助学校随时监控招生进度和明细,及时发现异常,跟进问题区域和课程;4)营销团队要确定正确的工作策略,通过咨询顾问与学生家长的分别接触包括电话沟通,或者对学生家长群体的沟通接触来进行销售,同时也可以通过营销会议的方式包括展示课程和演讲会的方式进行课程介绍,突出介绍培训机构的课程特点来进行营销工作。

  营销队伍也要实时的进行管理,从营销团队人员的招聘、培训、管理、激励、评价等方面进行管理:1)优秀课程顾问必须具备的品质:精力异常充沛;充满自信;经常渴望金钱;勤奋成性;耐挫力强;忠诚;2)未经严格训练的课程顾问,投入招生会产生以下问题:经常遭拒绝而无解决问题方法,对学校及自我失去信心,家长对学校和课程失去信心,课程顾问流失率大,学校招生量始终不能改善。

  建好队伍必须管好队伍;管不好浪费的是金钱,收获的是负面口碑加坏心情。有效的管理是简单的目标责任体系(校长的事);计划预算体系(校长的事);绩效管理体系(校长的事);薪酬激励体系(校长的事)。

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